谨呈：武汉金地房地产开发公司
金地·太阳城价格策略
【金地·太阳城销售执行报告之二】
武汉德思勤房地产顾问有限公司
2003年5月22日
1
目 录
目 录 2 第一章 实收均价确定前提条件 5 第二章 片区市场现状 7 一、 片区市场综述 7 二、 在售项目情况 8 三、 潜在大盘 10 第三章 对比楼盘选择比较 11 一、竞争楼盘选择原则 11 二、竞争楼盘概况 11 第四章 实收均价的初步合成 15 一、 价格表制定方法体系 15 二、影响楼盘综合品质因素及权重 16 三、厘定售价的因素 18 四、项目因素定级公式 18 五、可比项目综合因素量化统计表 19 六、楼盘综合素质统计表 20 第五章 价格策略 22 第六章 付款方式与综合折扣率 23 一、付款方式 23 二、优惠额度 24 第七章 项目均价实现 25 一、项目均价 25 二、项目实收均价区间 25 三、实收均价2200元/平方米必备条件 25 附件一 27 附件二 34
武汉金地房地产开发公司： 承蒙信任，我司现提交金地·太阳城的价格策略，本方案实收均价的制定是基于目前总体市场状况、周边竞争楼盘的价格水平，以及本项目有关的特点。希望通过双方的努力，完善本方案，最终达成目标。 专此奉达！顺颂商祺！ 武汉德思勤房地产顾问有限公司
第一章 实收均价确定前提条件
本方案实收均价制定基于以下前提条件： 1． 目前周边市场综合状况 2． 周边主要竞争楼盘现时价格水平 3． 周边大盘入市时间及价格策略预测 4． 项目公开销售条件及项目特点的展示 （1） 样板房装修到位 （2） 社区入口、中心园林展示到位 （3） 外围导示系统到位 （4） 正式营销中心包装到位 （5） 会所、超市等社区配套展示到位 （6） 暖气、游泳池、学校等基础配套到位 5． 影响销售重要因素 经多次市场销售的实际检验，销售价格、广告投入、现场包装、销售速度要求与销售率之间存在非常密切的关系，会对实际销售结果（价格、销售率）产生重要的影响。
第二章 片区市场现状
1、 片区市场综述
-
光谷位于武汉市东湖高新开发区，该区域交通便利、社区配套相对完善、周边高校及高科技企业林立，人文氛围浓郁；
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片区楼盘主要分布于雄楚大街、珞瑜路以及关山一路沿线（详细的区域市场分析已经提交，暂不多述）；
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目前，光谷片区开发项目综合素质普遍较低，但同时存在大量潜在高品质、大规模即将开发的项目（例如：万科城市花园、保利花园等）；
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市场竞争日益激烈，据市场预测，2003年以后，片区市场每年将会有20－25万平方米住宅供大于求（详细资料已经在前期提供）；
-
据市场调查分析，由于片区市场行业分布特征（高校、传统企业、高科技企业等），片区市场相对独立（其他片区客户很少到本片区购房，本片区居民也很少到其他片区购房）。
2、 在售项目情况
项目名称
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项目规模
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在推期数
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项目标价均价（元/㎡）
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按揭折扣
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销售时间
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学府佳园
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18万㎡
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3
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多层：2000、小高层2505
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96
|
12个月
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金梭花园
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7万㎡
|
2
|
2100
|
无
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10个月
|
华乐花园
|
8.8万㎡
|
1
|
多层：2150、小高层：2550
|
95
|
12个月
|
虹景豪庭
|
4.8万㎡
|
1
|
2900
|
98
|
8个月
|
光谷智慧城
|
13万㎡
|
2
|
普通：2050、花园洋房：2300
|
98
|
10个月
|
华城新都
|
15万㎡
|
2
|
多层：2080
|
98
|
12个月
|
曙光佳园
|
20万㎡
|
2
|
1680
|
98
|
7个月
|
山水华庭
|
3.9万㎡
|
1
|
1700
|
|
6个月
|
东林外庐
|
12万㎡
|
2
|
1800
|
97
|
8个月
|
明珠花园
|
3.8万㎡
|
1
|
1850
|
|
3个月
|
尚文创业城
|
7.4万㎡
|
2
|
2100
|
98
|
12个月
|
文豪苑
|
2.64万㎡
|
1
|
1800
|
|
6个月
|
名都花园
|
68万㎡
|
1
|
2900
|
99
|
18个月
|
在售项目分析：
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学府佳园（多层）、尚文创业城、当代光谷智慧城（普通多层）均价均在1900―2100之间，销售率均在70％以上，情况比较理想；
-
明珠花园、当代曙光家园、山水华庭、东林外庐等均价在1900元以下的项目，档次和品质感较低，销售率在50％以下；
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虹景豪庭、名都花园等均价在2600元以上的高端项目，销售率在50％以下。
3、
潜在大盘
项目名称
|
规模
|
预计开发周期（年）
|
预计入市价格（元/㎡）
|
保利花园
|
38万平米（建面）
|
3－4
|
2300左右
|
万科.城市花园
|
500亩（占地面积）
|
3－4
|
2400-2500
|
卧龙地产
|
160亩（占地面积）
|
2－3
|
不详
|
美好愿景
|
15万平方米（建筑面积）
|
2－3
|
不详
|
汉盛
|
22平米（预估建面）
|
3－4
|
不详
|
长城建设
|
500亩（占地面积）
|
3－4
|
不详
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当代
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1000亩（占地面积）
|
5－6
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2000元以下
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海兴（嘉兴园）
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500亩（占地面积）
|
3－4
|
不详
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中州
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300亩（占地面积）
|
3－4
|
不详
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即将面世的潜在竞争项目分析： 在以上项目中，最具竞争威胁的万科城市花园、保利花园项目在今年下半年入市。相对本项目，这两个项目在产品设计、开发经验等方面是拥有明显优势的； 据了解万科城市花园、保利花园等项目可能会采取的低价入市价格策略将对太阳城项目存在较大影响。
第三章 对比楼盘选择比较
一、竞争楼盘选择原则
竞争楼盘是指与同类或同质楼盘比较，争取相同类型顾客购买物业所消费资金的项目，比较房地产项目竞争对手的基本原则如下：
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同地域片区竞争
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同品质竞争
-
同定位竞争（户型和客户的定位一致）
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同概念竞争（主要卖点的推广）
-
同客户源竞争
以上方面的竞争在实际情况中是重叠、组合的，而不是单一的比较，将它们的价格和销售情况进行分析，对于确定金地.太阳城的价格和销售策略具有借鉴意义。
二、竞争楼盘概况
根据以上原则，结合本项目具体情况，我司选择下列七个有参考意义楼盘进行调查比较，以确定出本盘的实收均价： ? 学府佳园 位于洪山区光华路（武汉城建学院对面），在推期数为第三期，总建筑面积18万㎡，分四期开发，主力户型以110－140㎡的三房为主；多层起价1800元/㎡，均价1900元/㎡，小高层均价2500元/㎡，物业管理费多层：0.8元/㎡月，小高层1.2元/㎡月。 2000年开始发售，多层销售率在95％左右，现在销售为三期小高层，销售率在50％左右。购买客户绝大多数为周边高校老师和高新开发区企业员工。 多层销售较好，小高层销售较缓慢，主要原因是小高层价格偏高、社区配套较差、生活极不方便。 现在销售的房号付款折扣为标准按揭98折，另外享受送装修、额外折扣等优惠。 ? 当代光谷智慧城 位于雄楚大街，距本项目距离较近，2001年底开始发售，以两房和三房为主，普通多层价格在2000元/㎡左右，花园洋房价格在2300元左右，物业管理费0.5元/㎡月。 该项目普通多层价格适中，销售较好（70％－80％），花园洋房销售较缓慢（30％），主要原因为项目绿化较好，但园林景观设计一般，无社区配套，周边环境一般，在片区属于中等偏下档次项目，很难消化中高端客户。 ? 华乐花园 位于珞瑜路、关山二路交汇处，总建筑面积8.8万㎡，多层均价2150元/㎡，小高层均价2500元/㎡，主力户型为二房和三房； 2002年8月份开始销售，销售情况一般（多层销售率在60％，小高层销售率在30％），项目自身配套较少，主要客户为周边高校老师和传统企业中层以上管理人员； 该项目在项目推广上比较薄弱，项目知名度比较低，现有客户大多数为周边高校老师和传统企业单位员工； 现在销售房号享受标准按揭为96折（相对片区市场其他项目比较，折扣比较大）。 ? 华城新都 位于雄楚大街上（武汉化工学院旁边）总建筑面积18万平米，多层均价2080元/㎡，主力户型为三房。 2001年开始销售，目前销售二期，多层销售情况较好，主力客户为周边高校老师、中学老师、周边居民以及部分“个体户”。 ? 尚文创业城 位于雄楚大街上，总建筑面积7.4万平米，多层均价2100元/㎡，主力户型为两房、三房。 2002年上半年开始销售，目前销售二期，多层销售情况较好，项目自身环境、工程进度展示到位，主力客户为周边高校老师和周边中等专业学校老师以及部分商业人士。 ? 名都花园 位于雄楚大街上，总建筑面积64万平米，均价2900元/㎡，主力户型为两房、三房。 2001年10月开始销售，目前销售一期，虽项目自身环境、工程展示较好，但销售情况一般，主要原因为价格偏高，社区配套不完善，生活不便利，主力客户为周边高校老师和商业人士。 ? 金梭花园 位于关山二路，总建筑面积7万平米，均价2150元/㎡，主力户型为两房、三房。 2001年开始销售，目前销售二期，项目自身环境、工程进度展示一般，销售氛围
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