建业集团销售管理手册（试行）
     
     
    前言：
    一、销售管理手册的建立目的：
    1、      有利于集团营销工作的规范化、标准化、专业化、制度化；
    2、      指导各项目营销部门的建立及日常管理工作；
    3、      增强社会大众和消费者认知、识别企业有特色的活动，塑造企业的良好的社会形象；
    4、      配合集团整体大营销的思路；
    5、      统一销售人员的销售行为；
    6、      作为销售人员的考核依据；
     
     
     
     
    目录：                                              
    第一部分  销售部组建及职能
    一、销售部的组建
    二、销售部职能
    第二部分  销售部岗位职责
    一、销售部经理的个人素质要求
    二、销售部经理岗位职责
    三、销售部经理助理职责
    四、销售主任岗位职责
    五、销售员岗位职责
    六、销售员基本素质
    第三部分 案场管理
    一、 客户管理
    二、时间管理
    三、行为规范管理 
    四、 市场竞争管理
    五、 销售环境管理
    六、销售计划管理
    七、合同管理
    八、 销售团队管理
    九、 薪资管理
    十、销控管理
    十一、价格管理
    十二、销售道具管理
    十三、外销管理
    第四部分 团队管理
    第一节  沟通与激励
    一、沟通
    （一）、沟通方式
    （二）、沟通原则。
    （三）、沟通策略
    二、激励
    （一）、激励类别与目的
    （二）、激励方法
    第二节    考核
    一、考核类别
    二、考核内容
    三、考核方法
    四、销售人员工作绩效评估说明
    第三节    职员的选拨与培训
    一、选拨标准
    二、职员培训
    三、培训形式
    第4节       各销售期销售工作重点
    一、筹备期
    二、预热期
    三、强销期
    四、持续期
    五、清盘期 
    第五部分  销售礼仪管理 
    一、销售人员仪容仪表标准
    二、具体要求
    三、姿势仪态
    四、交谈
    五、礼貌方面
    六、自我介绍及名片的递送、接、存礼仪
    七、电话接听基本礼仪
    第六部分  销售人员基本工作流程和基本工作技能
     第一节  销 售 员 销 售 基 本 流 程
    一、接听电话
    二、迎接客户
    三、介绍产品
    四、带看现场
    五、购买洽谈
    六、暂未成交
    七、填写客户资料表
    八、客户追踪
    九、成交收定
    十、定金补足
    十一、换户
    十二、签定合约
    十三、退户
    十四、办理按揭流程图
    十五、销售收款流程图
    十六、更该合同及合同条款的规定
    十七、特批优惠流程
    十八、更换付款方式 
    十九、退房流程
    二十、工程变更批准流程
    二十一、签署认购书、合同的注意事项
    第二节 销售技巧
    一、开发客户技巧
    二、如何寻求客户切入点的技巧
    三、客户类型与应对技巧
    四、处理客户异议的技巧
    五、促成交易的技巧
    第七部分   表格管理
    见附表：
     
     
     
    第一部分  销售部组建及其职能
     
    一、销售部门的组建
    构架一                                                 构架二
    
    销售部经理
    
    销售部经理
    
    
    经理助理‘
    
    经理助理
    
    
    
    销售主任
    
    二线主任
    
    销售主任
    
    销售主任
    
    
    
    置业顾问
    
    置业顾问
    
    置业顾问
    
    置业顾问
    
    置业顾问
    
    置业顾问
    
    置业顾问
    
    置业顾问
    
    1、部门建立要求：定编、定岗、定员、定标准；
    2、标准管理构架
        作为项目销售部组建的标准管理构架；
      3、第二管理构架
        在项目产生销售危机或销售低潮时的应急方案。销售部一线根据业绩情况分为一线队伍和二线队伍，一线主要负责案场销售、接待工作；二线主要负责销售后勤工作(如：外销派单、签约、市调等)
    二、销售部工作职能
      ①建业房地产品牌整体推广的区域执行，建业集团的企业形象展示，树立良好的企业形象和楼盘形象，提升企业和项目的知名度和美誉度；
    ②市场调研，掌握市场动态，收集市场信息，搞好市场预测，为项目开发、销售、推广提供基础情况和数据；
    ③根据市场调研及项目策划方案编制项目年度的销售计划，并落实执行；
    ④前期客户管理；
    ⑤负责项目宣传推广的执行，及效果评价；
    ⑥负责销售各类合同的签订、审核、管理、回收；
    ⑦结案资料整理，编制案例分析报告；
    ⑧负责项目销售任务的完成；
     
    第二部分   销售部岗位职责
    一、销售部经理的个人素质要求
    1、销售部经理标准：
    （1）      应了解企业管理的基本原理和知识；
    （2）      掌握财务管理的基本知识及相关技能，了解相关财务制度和法规；
    （3）      了解市场营销的基本知识，具有洞察市场、捕捉商机的能力；
    （4）      了解人力资源管理的基本知识和相关法律法规，掌握人力资源管理的基本程序和方法，善于用人；
    （5）      了解生产管理的基本过程和标准要求；能够很好地制订企业发展的目标，合理有序地组织企业生产和经营活动；
    （6）      善于协调和改善企业经营的外部环境；
    2、销售部经理的基本素质在工作中会以如下的方式表达出来：
    （1）      良好的形象仪表：销售人员是建业集团销售第一线的排头兵，担负着直接与顾客接触的重任，展示集团的企业形象；
    （2）      优质的服务态度：接待来访顾客时，要做到三个“主动”，即主动与顾客打招呼，主动安排顾客入座，主动提供楼输给顾客看；
    （3）      流畅表达能力：在语言表达上，一定要达到流畅的程度，说理性强，逻辑思维缜密；
    （4）      良好的职业道德：不损公肥私，损人利己，不在背后说长道短。严守公司机密，离职后不到公司的竞争对手企业去任职。严格遵守公司的规章制度，积极进取，努力学习业务知识，提升自己的专业素质；
    （5）      良好的团队协作精神：善于处理同事之间、部门之间、上下级之间的关系，一切以公司整体利益为重，在工作上相互协作，不拖后腿；
    （6）      较强的公关能力：销售与公关是一脉相承的，销售隶属于公关范畴，对客户要善于攻关，便潜力可互为目标客户，努力达成交易；
    （7）      稳重扎实，处变不惊；
    3、销售部经理专业素质要求
    （1）      熟悉行业的相关政策法规，能利用政策法规为楼盘的销售制造声势；
    （2）      熟悉全国及当地房地产市场行情，掌握市场动态、特点和趋势，能根据市场变化及时提出销售策略，善于抓住机遇；
    （3）      具有较强的的分析能力，应变能力，商务谈判能力能够帮助下属解决销售难题；
    （4）      有丰富的市场营销经验，对销售工作有全面的了解。熟悉经营策略了解竞争手段、价格水平客户情况善于及时提出应变措施；
    （5）      信息来源广泛善于交际接触面广通客户有良好的人际关系有处理难题的机会；
    （6）      具有一定的组织领导能力善于沟通能快速调动下属的主动性积极性能及时唤起销售人员的工作激情；
    （7）      把企业放在第一位，具有较强的团队精神；
    （8）      形象端庄，气质优雅，能为提高团队士气努力工作；
    （9）      具有市场学和心理学知识；
    （10）      销售经理文化素质要求；
    （11）      熟悉当前主流文化倾向，文化信息资源丰富；
    （12）      具有良好的公德心，遵守国家政策法规和公司规章制度；
    （13）      对企业文化、物业文化、项目文化有着系统而深刻的认识；
    （14）      恪守职业道德责任感强工作积极主动稿姿态高风格；
    （15）      书面表达能力强，能撰写各类企业公文和实用方案；
    （16）      乐观向上，能适应各种复杂的人际关系环境，善于调节自我心态不将个人情绪带入工作当中；
    （17）      保持环境卫生，注意形象，穿着整洁大方；
    （18）      口头表达能力强，谈吐文明优雅，语言富有感染力；
    （19）      感情丰富，为人谦虚，尊老爱幼；
    （20）      待人接物受人欢迎，善解人意，善于换位思考，多提他人着想；
    4、销售经理基本修为标准
    （1）      销售部经理是公司销售部门的领导核心，其一言一行，一举一动都直接影响到公司事业的发展，为了规范销售部经理的工作作风，充分发挥领导核心的作用，特制定本守则；
    （2）      要求销售部经理从全局观点出发，维护公司的整体利益，同时安排好本部门工作；
    （3）      忠于公司事业，严格要求自己，处处以身做泽，严守公司规章制度，工作身先士卒期模范带头作用；
    （4）      加强本部门的内部管理，注意工作方法，讲究领导艺术关心销售人员的思想动态和生活情况，加强政治思想教育，充分调动全体员工的工作积极性，保持一种团结协作、优质高效的工作气氛；
    （5）      积极主动、高风格、高姿态的搞好部门之间的协调工作，相互配合，团结协作；
    （6）      销售部经理有权利，有责任有利益，有义务，必须处理好责、权、利关系。经常检查自己的工作情况，总结经验，汲取教训，逐步完善自我；
    （7）      加强学习，努力提高自己的业务素质和管理水平；
    （8）      严守开发和销售秘密，不得擅自向无关人员泄漏企业的业务信息、经营情况、管理文件、经济数据等；
    （9）