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前言
第1章 资源开发经典话术-----------------------------01
第2章 接待经典话术---------------------------------18
第3章 推荐房源和约看的话术-------------------------32
第4章 带看使用的话术-------------------------------39
第5章 议价的话术-----------------------------------51
第6章 促成经典话术---------------------------------56
第7章 签约经典话术---------------------------------65
第8章 后期权证专业话术-----------------------------79
第9章 关于佣金的话术-------------------------------101
第10章 常用经典话术---------------------------------114
第一章
资源开发经典话术
让房东感到你说话的意思是替他考虑的。不给客户过多砍价的机会，另外给房东展示我们公司有很强的消化能力。是这边的社区专家！
资源开发经典话术
1． 房源开发（洗盘、上门、短信网络、切客户、专介绍、广告、侯守、展牌等）
洗盘（打楼盘电话的方式）
A：您好，打扰一下，请问您XX园的房子有考虑出售吗？（询问式）
B：您好，请问您XX园的房子卖出去的了吗？（最直接的问）
C：请问您最近在XX园有房产方面的需求吗？（帮助式咨询）
D：请问您XX园的房子350万还能便宜吗？（套房源）
E：您好，打扰了，我是XX房产公司的，现在我们手上有一个客户，就想要咱们这种户型的房子，不知道您是否有意出售（客户是一次性求购）（注：要了解打电话这户的户型）
F：我是XX物业的调查员，我现在调查一下本园区房子的出售或出租情况，以方便园区管理，请问您现在有考虑出售或出租吗？（以物业身份）
G：我是XX房产公司的XX，我专门负责XX园区的二手房交易，请问您在这方面需要咨询的吗？（以专业咨询）
H：现在XX园刚出来一套非常超值的三居，单价仅售*****元，请问您现在考虑换房吗？那您XX园的房子考虑卖吗？（引导换房）
I：我听南门那小伙子（保安）说你家房子在卖，我是个人购房，现在能看房吗？（一般用手机打，口气深沉一些）
J：您好，我是XX房产公司的某某，请问您现在考虑在XX区购房吗？
K：您好，我是XX，这边XX园刚出来一套非常超值的三居，**平米，仅售**万，业主非常急卖，请问您下午六点有空来看房吗？
L：您好，有一位张先生（虚拟的）介绍说您XX园的房子考虑出售，我这里有一个客户很有意向，想看看房子，请问六点方便吗？那您是考虑换房吗？
M： 您好，请问咱房子现在多少钱？
N： 您好，我看见网上您的房子考虑出售，现在还出售吗？我帮您登记一下
O：您好，您之前您说的房子考虑出售，现在考虑的怎么样了？什么时候方便看？
P：您好，我这有个非常准的客户，就想要您家房子这样的户型，价格高点没关系，您考虑出售吗？（注：要了解你打电话这户的户型）
Q：您好，王先生，打扰了，您的房子还卖吗？我有一客户找了很久就想要咱们这个小区的房子，不知道现在您的房子是什么情况？
R：您好，昨天我客户看的挺好，您跟姐商量好了吗?您看这个价格合适吗？ （引出房东）
A、 您好，请问您家的房子下午4点可以看吗？（用于引出在卖的房子，如果房子说可以看，那就再重新准确的落实房源信息）可以说：我和客户介绍后，客户很感兴趣，并要了解房子的准确面积。
B、 您好，我在网上看到咱们XX园区的房子有出售，请问今天几点方便看一下？
C、 您好，我是您家楼下的租售部的，现在有客户想买您家的房子，能接受市场价，您有考虑出售吗？
2、开发房源短信
A、话术：您好，我现在有客户就想考虑买咱们这个小区您这样户型的房子，绝对能接受市场价，您有考虑出售吗？全款买房。（外地过来的，而且注意要对你发的这个小区户型熟悉）
B、话术：本人因资金有限，段时间内求购本小区住房一套，合适即可。如有房子出售,联系XXXXXXXXXX
C、话术，您好，我这客户很有诚意想在本小区卖套三居室，（可写你小区主打户型、或写套适合老人小孩住的房子、口语化一些）价格合适可全款购房！
D、收集出租房源：
话术：您好，我是XX房产公司的资深经纪人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考虑出租或租期快到的，请您把起租日期和租金发到我的这个手机上，我会帮您及时出租房屋的！
3、业主各种反应如何应对
1） 谁跟您说我卖房子，我没说过卖啊
A、 话术：不还意思，打错了（业主语气比较凶的）
B、 话术：咱家的房子不是一直都在卖吗？（语气肯定）
C、 话术：以前我给您打电话说出售，现在回访一下，考虑的怎么样？（混淆他之前的记忆）
D、 话术：那XX先生您看价格高出您的考虑出售吗？（试探是否是价格因素）
E、 话术：现在市场非常不错啊，客户也非常多，您的户型现在也非常热销啊，是卖房子的好机会（提高他房子的稀缺度，刺激兴趣点）
2） 询问的房东，现在就想了解一下市场
A、 话术：现在市场非常适合卖房子，而且出来看房子的客户也比较多了，现在国家的政策也非常有利于二手房的销售，以后什么房价谁也说不准，现在卖房是最合适的，大哥您还不抓住这机会啊？
3） 态度恶劣（房东骂人，挂电话，要打110的）
直接挂断，不要犹豫。（经纪人内心别受伤害，把心放宽一些这是对自己的一种锻炼）
4） 考虑出售的房东
A、 现在我的房子可以卖多少钱，市场怎么样？（采取讲案例的方式降低房东的内心期望）
话术：我们昨天刚成交一套这个小区的房子，150万（低于市场价），目前手上也有差不多能接受这个价位的客户（可以看出房东对市场的了解程度）房东会说：怎么卖的这么低啊？那您看我家的房子那卖多少钱啊？那我能不能过去看看您的房子，因为每个房子的户型、朝向、景观、装修和房子的耗损程度不同价位也有高低，以我们的经验可以先给您个参考价位或者咱们商定价格！您有没有这个心理预期啊，要不我帮您登记一下吧.(这样的房子一定要争取第一时间看房，和房东见面谈能让房东加深对你的影响，更要争取独家)
B、 那您看我家的房子多久能卖出去啊?
话术：照您现在的价格，高于市场价格就得卖一段时间，如果您的房子符合市场价，看房方便，我相信现在的市场，很快就会给您卖出去，而且现在出来看房的客户相对多一些。凭我们公司在北京这边的知名度应个应该没问题的！另外看房时间咱们要多配合啊。
4.打洗盘电话时如果被业主问起“电话哪里来的？”
A、网上下载的，哪个网？军港房源网上的，具体的我也不知道了，我是随便打的。（把视线转嫁到虚有的第三方上）
C、 装傻，被问之后要说：您是王先生吗？您是XX小区的吗？故意报假的姓氏和小区，降低疑虑说是自己打错了。
5.上门或看展排橱窗，橱窗接待房源。
A． 思路：直接报，登记房子产权，面积，价格，门牌号，联系方式，看房时间，争取当场看房机会，和业主做进一步沟通，加深感情。
话术：XX先生，是这样的，我有个老客户非常有诚意，已经在我手里买过两套了，但是一直还在找这样的户型，听您介绍之后，我感觉他可能会定您这套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介绍您的房子，一般我看好他都会考虑的。
B． 思路：了解市场情况，可买可租型的，一定给业主信心，让他知道现在市场好，好卖且价格高，比租房赚的快，举例说明某投资户倒房，几年赚了多少，如多 有超值的房子可以再推给他，让他换房子，赚差价，顺便了解门牌号，房子的具体情况，联系方式。
话术：您的房子要是拿出来出租回报会很少，现在这个市场非常好，好房子能卖个不错的价格，比租房子划算多了，我前两年帮一个客户炒房子，就两年她赚了100多万呢，到现在还给我介绍客户呢，您要是有闲置的房子也可以这样做，就现在的市场出来超值的房子那就是赚！我建议您也可以试试，有超值的房子我给您发短息，您的电话是XXXXXXXX（顺势引出电话）
C.买房身份不明，可能是业主冒充客户探价，也可能是客户冒充业主，这要凭经纪人的明锐度来判断真伪。（分析：一般来说业主冒充客户的会问特定的户型要是买大概要多少钱啊？）注意：这是一般会问的非常具体。如：南北通透三居，高层的，装修比较好的，没怎么住过人的，买要多少钱呢？
客户冒充业主的比较少，也有可能是租户冒充业主前来咨询。
宗旨是：要含糊的回答。话术：至于价格那要看房子后才能定下来，根据配套不同，装修标准也有高低，房子的耗损程度这些都不一样，价位会有不同，您是要买房还是要卖房呢？或者，大哥您要是卖房我帮您卖个不错的价格，要是您买房我也能帮您买到合适的房子。
D.思路：可能是刚跟这别的公司看过的房的客户，如果客户没有保护房源的意识时也可以从客户口中把房源套出来。
话术：XX先生您在这边都看过什么样的房子啊？（主要是听他说看过哪里的房子，然后相应的报价）
6.敲门（要注意说话的语气，要随和。）
1） 话术：您好，不好意思打扰您了，我是XX房产公司的经纪人-----这是我的名片，院里阿姨说您的房子可能考虑出售？我这正好有一客户想要这样的房子，您打算卖多少钱呢？
2） 话术：您好，不好