谈
客
户
的
九
大
步
骤
一．寒喧. 了解客户实力. 需求. 赞美
A. 路线
二．沙盘. 总分总. 分 B. 从上到下
C. 由内至外.由外至内
三．销控.制造紧迫感
四. 户型.顺序. 功能分区. 建议装饰布置(总分总)
A．看房：指点江山
五.
B．配套：市政配套
A．价格细分
六．算价格. B.价格贵.付款方式
C．打折
A．增值.保值
七．三板斧 B. 入市良机
C．同地段楼盘比较.(投资分析)
八．具体问题具体分析
九.临门一脚(逼定)
一．寒喧 (开场白)
1．收集客户资料. （充分了解客户意向及需求）实力
A.家住那里?
附近……… 还是外地 ! ! !
B.做什么行业或工作
针对行业 赞美 交流
C.居家或办公
我们这里最适合你居家方便.办公属于中央商务区.商场.学校.医院都在附近
D.不急于住或投资
象您这么成功肯定有住房.现在买放是最好的机会.这里是房地产刚起.现在我国把房地产作为拉动国民经济重要增长点.重点加以换新.房地产有很大的升值潜力.现在买放相当于原始股
2.赞美 赞美 再赞美
男士: 谈事业
女士:谈气质.讲家庭.赞美她的孩子
老年人:将健康.谈家事.经历
二. 沙盘
×××先生、小姐：
欢迎光临，×××城！请问您是第一次来看房吗？请问哥是通过什么渠道知道这里的？哥，这是我的名片，我是这里的置业顾问×××，您可以叫我小×，请问哥你贵姓？ ×哥接下来由我小×给你介绍一下该项目的现状：
×哥，你现在看到的是×××的一个整体，该项目是由政府规划中的一个楼盘，规划后由我们×××投资修建。项目地处于外环与内环之间，有着闹中取静之优点，周围市政配套十分完善，如：银行、超市、学校、菜市、医院、邮局，这些配套都是你投资、置业、居家必不可少的。周边的交通更是相当便捷，公交路线有10路、14路、15路、16路、23路，×××至×××专线车，这些都是从你门前经过，以后不管是你上班、购物、逛街、小孩上学都是十分便捷的，因为这都是与生活身身相惜，必不可少的。
该小区是个全封闭式小区，都是统一的物业管理，有专门的保安、保洁人员，专门负责小区里面的安全和小区卫生，所以说小区生活品质是相当的好。
该项目占地面积约 ㎡，总建筑面积 ㎡，地下2层分别为车库和仓库，地上2层为商场，商场约 ㎡，公司主要把商场定位于名牌家私、家电、建材，只要形成市场后这一带升值潜力是不可估计的，商场与住房都是商住两分开，互不干涉；3层为空中花园，花园占地面积达到 ㎡，该花园暂命为“晨曦花园”，整个小区的绿地率达到35%，当你居住后，感觉就像居住在壁墅一样。该小区建筑在周边来说算是一种风景，我们项目运用多种建筑的形体色调、材质和环境空间设计来强调一种有机的秩序集中整合了建筑的形态之美。该小区由A、B、C、D、E五栋高层组成，建筑材料全部采用全框架整板现浇，可抗8级地震，品质都是非常之高，电梯则是国外进口品牌，内墙都是节能保温材料，外墙采用高级贴面砖，不仅色彩艳丽，而且历久长新，分别以现代化、简约的风格打造出的高品质楼盘，不仅外观大方，而且居住舒适，住宅共 户，住宅层高 楼，在 楼都可以俯视整个遵义市区，视野是非常的开阔。A、B两栋楼下面为架空层，面积约 ㎡，层高 米，这个架空层主要规划为整个小区业主使用，架空层里面主要设有小孩的娱乐实施、老年人的健身器材、中年人的商务会所、棋牌室等，每当你们茶余饭后，几乎不用出门就可以在自己居住的小区内找到户外的感觉。
我相信我们“×××城”是你居家、投资、置业的最佳选择！
三. 销控.制造紧迫感
你看这就是我们的销售情况.就这一套了.今天看好了就可以把它定下来嘛.再说了这种好户型就快买完了.(配合)
四. 户型.顺序. 功能分区. 建议装饰布
一．户型 推荐.
给客户推荐户型只能推一套.从开场白过后根据客户须求推荐房子.(须了解客户实力)必须从小到大如果说和客户沟通不到位.可以推荐两套.如果没有所需面积.跟客户说为了发展.(直接进入发展趋势进行分析! ! !)两套房子以次到好.
二.户型 介绍
给客户指点江山 ! ! ！
动静分区. 功能分区
干湿分区. 卫生间. 厨房. 客厅分区
洁污分区. 买菜回家不经过客厅直接进入厨房
介绍户型客户不喜欢 要了解哪里不喜欢
原则： A.由小到大. (摸清底细了解实力)
B.由次到好. 由低到高.
你看这就是我向您推荐的3房2厅2卫的经典户型。面积是137。91m2. 我们的户型设计借鉴了上百种方案.在萍乡还是第一家.采用了目前最流行的康和试设计.也就是健康和谐的意思.真正做到了以人为本的设计.功能分区非常明显,做到动静分区,洁污分区,干湿分区,而且做到,明厅,明卫,明厨,明卧,四明设计,做到间间通风,户户采光,没有一个暗房,为您提供的是一个温馨与舒适的家.我们先看横平面图,您看这里就是1.2m的入户门,宽敞气派,你不用担心,沙发,钢琴等大件物品搬不进增,进来后你可以做一个连接室内室外的玄关,按照风水学进开,因为这是一个露财的地方,最好要做一个玄关,还可以整理衣帽,鞋袜保证室内清洁,然后进入您的视野的就是一个宽敞明亮的超大客厅,配有大型的观景阳台,真正达到人与自然的完美结合,过来这边是一个设计新颖的餐厅,他和厨房紧靠着真正做到了餐二体化,这各设计首先打破了模糊的双厅的设计做到了即连接又分隔的布局,而且配有一个起大的阳台,真正做到了,即就餐又景的设计真正为您营造了一个休闲娱乐的休闲空间,显X主人的尊贵,这难道不是一个生活品质的体现吗?这边是一个大厨房,充分满足大户人家的生活,这里是一个公共卫生间,而旦洗澡间和卫生间,分开做到干湿分区通风采光特别好,
这边过来有一个连间各间卧室的过道,可装饰一个充满生活情调的灯顶即实尚又实用,充分体现出主人的尊贵,再进来就是您 浪漫温馨的主卧了,主卧室配有卫生间,充分保证了主人生活的私密性,可以说这才是生活,这才是全新的居家理念,这边是小孩卧室,一些卡通娃娃,图书,小孩现是等于让您的小孩不会半夜哭着找爸爸妈妈,还可以方便照顾自己的小孩,他可以和他的小朋友一块玩,你不会感到轻松开心吗?在过来这是一间客房,充分的让步您的居家感到即宽敞又实用.
XX您看这就是您的家,我认为这一套经典的三房最适合您这样的身份,有品味的成功人士居住,今天看好了就把它定下来!!
户型 户型应考虑八大功能，即起居、就餐、厨卫、就寝、储藏、工作、学习以及阳台。现在比较流行三大一小，即厨房、卫生间、客厅大，卧室小，这种趋势意味着家人、客人共用的空间更大，自己的空间可以小一些。拥有一个全封闭独立进入式的储藏室，能使家具整齐、美观、舒适；现在流行双阳台，一个阳台可以种花、养鸟，另一个则可成为厨房的辅助空间。总之，在户型选择上，要注意实用性、合理性、美观性兼备。
三 板 斧
一板斧：升值、保值——有钱干什么
二板斧：入市良机——晚买不如早买
三板斧：价格合理——不买别人买我的
1、 保值、升值
1、 目的：给客户灌输买房是最佳的投资的观点，激发客户的购买欲望
2、 投资的不同方式：
1） 放银行获取利息
5年前利率最高达到12%。
现在：2.25%，
扣除利息税后仅余1.8%。
存款实名制，防止腐败，杜绝灰色收入。
日本是0利率。
2） 更可怕的是通货膨胀
通胀定义：货币发行的增长速度远远高于经济增长的速度，就象给牛奶里掺水，奶越来越稀，钱也越来越不值钱。
通胀的影响：钱在通胀下就象阳光下的冰块，对人们及生活影响很大。
例一：改革开放初期的万元户是大款
说法：1万2万贫困户，10万8万刚起步，百万富翁不算富（中国现有大约300万到400万左右。）
例二：20年前，一碗面只需要1毛钱左右
现在，一碗面需要5元左右
例三：东南亚金融危机，货币贬值即人们的财富缩水，被蒸发掉了。
在香港，大富豪中有的人的财富被蒸发掉了40%—60%
中产阶级变成无产阶级或负资产阶级。
例四：在国民党时期，中国由于战争及腐败，通胀很严重
1937年，100法币（法定的货币）=2头牛
8年后，100法币=2个鸡蛋
11年后，100法币=1/50两大米，相当于50粒
例五：俄罗斯地区
1979年，1卢布=1.59美元
1995年，1卢布=0.001美金
1999年，28新卢布=28000旧卢布=1美元
20年贬值40000倍，20年前的千万富翁，今天只值250卢布
结论：所以钱不能放银行。
2）兑换美元：有很多限制，不能实现消费且量很有限。
3）购买黄金：（传统的保值方式“买金买银，买房买地”）
80年代以来，黄金价位一路下降，过去是货币的一般等价物，而现在是由美元充当，表明其已经退出了原有的角色。
1996年2月 1司=416美元
1998年2月 1司=279美元
而我国，前几年，黄金：138元/克
现在：118元/克
4）做生意（经商、办厂）
现在是过剩经济，年纯利润最多只有8%—10%，且存在风险
受宏观经济形式的影响
行业变化
决策的风险
工商、税务检查。
等均会使生意受到很大影响
经常有众多企业的倒闭
5）做股票——高风险的投资
中国的证券市场是政府市场，政府办股市的最主要目的：使国有企业解困，股票市场最大的功能是融资。按股民的话就是“圈钱” ！
著名经济学家吴敬琏说，股市是个人赌市。
1998年，中国股票市场上的股民：70%赔钱，20%持平，10%赚，
如：上海第一代股民，杨百万，80年代在上海倒卖国库券，89年炒股，现在自称为“平民投资者”，虽有千万身价，只有50万炒股，其余钱均用做投资买房。
分散投资风险，鸡蛋不能放同一个篮子里。
6）不用费神费力，有很多收益，实现保值、增值——即买房。
房子为什么升值、保值，房价从长期来看，为什么处于上涨趋势？
A 土地的稀缺性决定
B 建材、人工成本的递增
C 新技术的采用
D 城市人口的增加
E 按揭、小康导致市场需求的加大
1987年—2000年，全国商品房的平均价格上涨19%/年，
10多年前，在成都3万多就可买到一套房，现在，一般都要30多万。
例一：影星刘晓庆1985年借100万在深圳购买