世联地产顾问（深圳）有限公司
WORLDUNION PROPERTIES CONSULTANCY CO., LTD.
香蜜湖1号2亿资产以上客户深度访谈总结
1、 访谈过程回顾
1、 访谈目的回顾：
1) 了解目标客户的喜好、特征、资产构成、投资理念，以指导香蜜湖1号下阶段营销工作的开展；
2) 了解目标客户对于项目和顶层复式的产品评价和建议，并获得客户的初步价格预期；
3) 了解客户对于营销活动的建议，为下阶段营销提供参考；
4) 在目标客户圈层内推介项目，进行小众传播。
2、 客户选取标准为：
1) 具备相当资金实力，资产至少2亿以上（由销售代表判断）；
2) 看过顶层复式，并且对顶层复式产品具有一定兴趣；
3) 目前居住户型为顶层复式；
4) 访谈态度较配合客户，以便访谈工作能够深入开展。
3、 本次客户访谈预定时间安排：
1) 3月3日-3月4日电话预约客户；
2) 3月5日-3月13日完成客户访谈。
4、 本次客户访谈主要为销售代表电话预约，累计预约客户25个，其中同意参加访谈的客户共10位（9位已成交客户，1位未成交客户），不愿意参加访谈的客户主要有以下原因：
1) 太忙，没有时间参加；
2) 不愿意接受访谈这种方式；
3) 人在国外或外地；
5、 预约访谈客户列表及实际访谈情况统计：
客户姓名
| 客户介绍
| 预约原因
| 访谈追踪
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许先生
| 香港人，年龄约为55岁，从事融资上市工作，目前居住香港半山。
| 许先生购买华月22A（顶层）、12A两套复式单位，看过顶层复式单位，对高端物业一定自己的看法
| 3月6日已访谈
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石女士
| 约40岁，其丈夫为中电照明集团董事长，为本项目登记的第一批客户，在深圳有多套别墅物业投资。
| 石女士在观澜长堤、圣莫丽斯均投资有物业，长期进行房地产投资；其目前居住在黄埔雅苑顶层复式。
| 3月7日已访谈
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孟女士
| 约35岁，目前经营两家公司：一家为IT公司，另一家为外国高档红酒贸易。
| 客户购买华东16A和17A上下打通，层考虑过顶层复式；具有长期的国外生活经验，对国外住宅比较推崇。
| 3月8日已访谈
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万先生
| 年龄约为40岁，IT公司董事长，目前在福田中心区投资有多套写字楼平面单位。
| 购买两套五房打通且为一次性付款；对项目非常认可，已介绍多位朋友过来购买。
| 3月8日已访谈
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于小姐
| 年龄约为30岁，家庭主妇，丈夫为北京城建公司总经理。
| 唯一成交的顶层复式客户。
| 3月7日已访谈
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鲍先生
| 年龄约为40岁，香港人，主要从事海外股票基金投资。
| 118号别墅业主，推荐朋友看过顶层复式单位。
| 3月10日已访谈
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陈先生
| 年龄约为24岁，潮洲人，继承家族企业，担任公司总经理。
| 已购买北区别墅，曾考虑过顶层复式单位，并且推荐朋友过来购买；个人消费欲极强，每年要花1000多万在车和品牌上，其观点具有一定代表性。
| 3月9日已访谈
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蒋先生
| 年龄约为26岁，温州人，父母经营公司，其主要做股票和基金投资。
| 购买两套华府单位，其父母为温州专业炒房团，北京、上海等大城市均购买有物业。
| 3月12日已访谈
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李先生
| 从事电子制造行业，资产过几亿，已购买御园125栋3B。
| 看过顶层复式，因为户型结构原因没有购买
| 因重感冒未能访谈，预约下周
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廖女士
| 公司董事长，自有公司，资产过几亿
| 购买华皓3A、华天6A，均为一次性付款，非常具有实力。
| 预约3月14日
下午访谈
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6、 本次访谈总结在已访谈的8位客户资料基础上完成，后续访谈将作为补充资料提交；
7、 本次访谈总结主要提交：客户观点汇总分析、原卖点与客户认同度对比分析、客户问题汇总。
2、 客户观点汇总分析
1、 客户对于香蜜湖1号项目的评价汇总分析
1） 持正面评价的观点汇总分析：
客户对于项目认同点主要集中在：地段、配套、大堂、服务人员形象（销售和物业）、产品户型、发展商背景、居住人群的素质；
客户对于项目普遍比较认同，认为香蜜湖1号是深圳市场上的标杆；
客户普遍都已经推荐朋友过来购买或参观，老带新比例极高；
从客户角度来看，香蜜湖1号对于中海品牌有明显提升作用。
客户语录摘要：
——“是我见过最好的大堂和会所，服务人员都很亲和，应该是深圳最好的楼盘。”
——“我已经推荐了好多朋友来看这里的房子，我希望我喜欢的东西朋友也能喜欢。”
——“香蜜湖1号无论价格和形象都是个标杆。”
——“我选它主要是它在市中心，配套好，交通好，将来孩子上学比较方便。”
——“住在这里的都不是一般的人。”
——“我是在香港从事融资的，以前对中海没什么印象，因为这个楼盘我对中海另眼相看。”
2） 持负面评价的观点汇总分析：
客户语录摘要：
——“感觉你们的维护工作跟不上，洗手间的器具还没有交付使用已经很旧了。”
——“你们靠香梅路应该多种点树。”
——“产品太密了，基本没什么活动空间。”
——“项目周边环境不行，出来就看到宏浩花园这种房子，感觉档次要降低很多。”
——“车位太少了，你看我有四辆车，以后停哪里啊？”
3） 其他观点汇总分析：
香港客户对内地房地产市场和本项目了解有限，这与本项目没有特别开拓外销市场有关，希望本项目能在外销上投入精力，让更多的香港人知道香蜜湖1号；
香港客户相比内地客户更为注重安全性、私密性和后续的维护管理，对于空间无特别要求；
北京客户在深圳购房具有一定度假原因，因为北方冬天比较冷而且空气污染很严重。
客户语录摘要：
——“香港的豪宅保养工作做的很好，在大陆置业我是第一次，不知道对于公共配套的后续维护能否到位。”
——“如果考虑安全和教育因素，还是香港更胜一筹。”
——“这边气候可以，冬天可以过来过冬。”
——“你们在建立业主委员会的时候，一定要让素质高一点的人做委员，否则这个楼盘的档次可能会掉下来。”
小结归纳：
1、 参与访谈的8位客户基本都认可香蜜湖1号做为深圳标杆豪宅的地位，并且觉得购买香蜜湖1号是非常明智的选择；
2、 在接受访谈的同时，客户也表示希望香蜜湖1号能继续领跑深圳豪宅市场，在形象和价格上继续提升；
3、 客户对于本项目的升值预期很高，普遍看好未来豪宅价格的走势。
2、 客户对于市场同类豪宅产品的评价：
客户主要提及市场同类项目为：红树西岸、星河丹堤、圣莫丽斯、观澜大宅、汤臣一品、东山墅、拉美的别墅群、凯旋门；
客户提及的市场同类项目基本以反面案例居多，如“价格太高”——汤臣一品；“位置太偏”——星河丹堤和圣莫丽斯；“投资风险大”——凯旋门；“整体风格不能接受”——红树西岸。
客户对于红树西岸的智能化并不敏感，反而觉得没有必要，智能化设备只要满足基本生活需要即可；
客户还提及到拉美的一些别墅群，觉得国外的社区很融合，大环境要远远好于国内；
客户理解本项目由于所处的地理位置，社区的空间感与郊区大盘肯定有明显差距。
客户语录摘要：
——“我看过汤臣一品，景观很好，价格高的离谱。它是参照香港豪宅定价，我觉得还缺乏支撑的基础。”
——“红树西岸我也看过，它在装修上花了很大的工夫，可是外立面太差（不整齐），景观也不好，地点更是差远了。”
——“看过星河丹堤，没有买，因为那里太远了，而且私人空间不大，很局促。”
——“我有朋友想买圣莫丽斯，我一直劝他不要买，住那个地方就跟住郊区一样，多不方便啊。”
——“印象特别深的物业？那是外国的——拉丁美洲，特别大气，当然首先空间很大。”
——“红树西岸的装修我不喜欢，还有就是太多电子设备了，我家保姆怎么搞的清楚怎么用。”
归纳小结：
1、 客户提及的市场同类项目不多，主要有两方面原因：一来客户对于外地项目了解的项目不多；二来客户觉得能与香蜜湖1号做对比的项目不多。
2、 在访谈过程中，客户认为本项目的地段和品质是与其他项目对比的最明显比较优势；
3、 除了蒋考因为其父母为温州人在全国各地都炒房外，其余7位客户均表示对跨区域投资或置业兴趣不大，主要原因为：①无投资欲望；②购买无人照看；③对外地市场不了解。
4、 于维娜是由北京到深圳置业的代表，用途为冬天度假加自用；北方寒冷天气和污染严重的空气对客户北上置业造成很大心理影响。
3、 客户对于顶层复式产品的评价和建议
客户认为顶层复式产品主要存在以下问题：面积偏小（至少需要500平米以上）；产品形式特殊存在转手困难；泳池偏小且维护困难；小孩的安全性问题；防水和隔热问题；更衣室和洗手间偏小。
客户认为顶层复式所具有的优势在于：私密性好、视野开阔、干净、通风通气、无遮挡。
客户认为在现有产品基础上还可以继续在以下方面完善：地下车库配备专用的司机休息室、解决上下层的隐私问题。
客户语录摘要：
——“我不大喜欢顶层的泳池，一来觉得太小，二来觉得后期维护比较困难，还有担心小孩的安全问题。”
——“你们更衣间、洗衣间比较小，不够大气，希望更衣间大些，一走进去就感觉，哇真大啊，可以看见所有衣服的摆放。”
——“我现在就是居住顶层复式产品，