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    《拓客优秀及错误案例分享》
    熊文静
    计划及拓展中心
    2012.2
    



    

    拓客优秀及错误案例分享
    碧桂园 · 城市花园（禅城）
    



    

    【猎豹】禅城城市花园
    



    

    拓展成果
    拓展转
    成交44
    总成交
    277
    拓展渠道转来访
    总到访
    2091
    6235
    



    

    拓展思路
    1、货量组织
    目的
    ?  迅速调整热销货量突击市场，抢占市场份额
    执行方式
    ?10月17日，迅速对存货进行分析，重新包装
    ?10月19日，借助现场活动推售团购单位
    



    

    拓展思路
    2、团队筹建
    目的
    ?快速组建拓展团队，抢夺客户资源
    执行方式
    ?10月19日组建100人兼职派单团队
    ?10月19日组建大客户拜访团队
    ?10月20日20人电话营销中心人员组建完成
    



    

    拓展思路
    3、制度与激励
    目的
    目标明确、增加士气、提高效率
    执行方式
    ?制定清晰明确的拓客流程、拓客指标
    及奖励机制
    ?不断进行团队培训及心态鼓励，提高
    技巧及激情
    



    

    拓展方式
    ?针对不同产品制
    定不同的拓展方略
    不同产品
    ?对不同产品的客源
    及成交情况进行细
    致分析
    



    

    拓展方式
    看楼车巡游
    电话营销
    洋房
    外展点
    点阵式派单
    媒体、网站看楼团
    团购专场
    商家资源联动，举办活动
    



    

    拓展方式
    看楼车巡游
    精准电话邀约
    公寓、商铺
    外展点
    大客户拜访
    别墅业主拜访
    发送电子邮件
    商家资源联动，举办活动
    



    

    拓展详情
    1.电话营销
    拓展成果  转来访204台、成交5台
    ?针对来访、来电、碧桂园业主
    、拓展客户和筛选购买的客户资
    源进行电话CALL客
    ?输出项目销售信息，促进成交
    



    

    拓展详情
    电话营销小组培训现场
    



    

    拓展详情
    2、外展点
    拓展成果   植入性外展点114个，固定外展点
    125个，诚意登记2339台，转来访327台。
    ?针对大型商场、大型机构设
    立固定外展点，部分外驻销售
    人员讲解；
    ?与合作商家进行植入性展点。
    



    

    拓展详情
    2、外展点
    佛山市第一人民医院外展点         佛山市顺联国际外展点
    



    

    拓展详情
    2、外展点
    力美健健身外展点
    汽车美容店外展点
    



    

    拓展详情
    2、外展点
    乐从美食街外展点
    乐从家私城外展点
    



    

    拓展详情
    3、兼职派单
    拓展成果   共派发单张80万份，获取9455组
    电话，派单转来访194台，成交5套。
    ?针对客户集中区派发宣传单张；
    ?采用一字队列或矩阵式喊出宣传
    口号和高举宣传展板；
    ?了解竞争项目情况，迅速出击派
    单。
    



    

    拓展详情
    3、兼职派单
    



    

    拓展详情
    3、兼职派单
    



    

    拓展详情
    4、大客户拜访
    拓展成果   共拜访3321组大客户，
    转现场到访272组
    ?针对医疗机构、教育
    机构、金融单位及行业
    协会洽谈团购事宜。
    



    

    拓展详情
    4、大客户拜访
    教师专场
    农行VIP客户专场
    



    

    拓展详情
    4、