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    保利林语山庄
    2005年第二季度销售总结












    广州中地行房产代理有限公司

    二00五年七月二十六日












    一、大事回顾

    3月25日，香槟外展点启用；
    4月22日，中信外展点正式启用；
    4月28日，开发区明珠外展点正式启用；
    5月1日，板房开放，正式接受收筹；
    5月28日，别墅解筹；
    5月29日，公寓解筹。



    二、整体数据
    前期广告投放125.9万，现场共录得1346组客户，成交75套单位，成交金额7903.9万元。经计算，
    成交率5.6%，行业基本偏高水平。
    投入产出比1.59%，低投放，高产出。

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三、媒体投放编排：

    1、媒介投放思路
    媒介投放的考虑因素：
    ?      科学城区域认知度不同；
    ?      项目是科学城内的第一个别墅高端项目；
    ?      项目的城市山林别墅的定位；
    ?      市场竞争对手的考虑（合生的帝景山庄）
    ?      “五一”截流的需要和工程进度的配合

    综合考虑以上多方面原因和五月份的开售计划，4月份广告主题主要市场走铺垫的路线，以软文炒作为主，形象广告为辅，集中媒体投放的广告策划：
    ?      利用羊城晚报资源，在新发现之旅专栏上炒作科学城地域的前景、配套和自然资源；
    ?      配合项目的城市山林别墅定位，在广日和羊晚从自然、人文、生活三个方面炒作城市山林别墅，引起市场对山林别墅的关注及向往；
    ?      “五一”开售和截流的需要，在广州五大媒体同时造热，发布形象广告，开启中国山林人居之本。

    2.投放比例分析

    分析：
    4月份总得报纸广告投放量为125.9万，其中在广州日报投放了64.2万，投放比例占到了51%；其次，在羊城晚报的投放了21.7万，投放比例占了18%。由于项目高端客群的性质，前期的广告投放相对较为集中，主力集中于广州日报和羊城晚报。
    从现场来客途径的反映上看，广州日报的来客比例占了总来客比例的3成多，羊城晚报也有近1成的来客比例。

    四、现场来电/客流分析：

    1、来电分析：

    分析：
        4月中旬开始至4月底前的广告宣传，使市场诸多客户关注本项目，有178组的电话咨询，5月份的电话咨询主要集中于“五一”期间以及之后的一个星期左右。其后，由于广告间隔时间太长，效应亦逐渐消失，故电话咨询量急剧下降。

    2、来客分析：

    分析：
    4月22日，中信外展启动之后，展点客流场来客显著，中信一个外展客流此期间高达到200多组，不乏一些诚意客户，加上现场和香槟外展点的一些客户，客流总量高达258组，外展效果显著。
    5月份，“五一”现场正式开放，虽然此阶段现场并不完善，售楼也临时借用幼稚园现场，但由于前期的广告宣传和外展设置，仍吸引了过去时1000组客户到场，宣传效果十分显著，但其中有很多客户是中信外展曾接待过的旧客。
    6月份，“五一”黄金周和宣传攻势都以过去，现场进入正常销售，客流也随之下降，现场进入全面调整期。

    3、来客区域分析：

    分析：
        从现场来客分析，所录客户1429组，其中天河占了41%，开发区占了24%，两区域相加占了本项目客户流量近7成，另有1成客户来自黄埔，东山也有部分来客。以上来客分析与之间设想的区域相差不大。建议，下阶段继续渗透天河、开发区，进一步开拓黄埔区和东山区的客源。

    4、来客认知途径

分析：
       从以上数据可知，广日、途经、介绍和旧客占来客比例的绝大多数比例，其次，在外展点的单张派发效果也不错，占了来客比例1成。羊晚和网络的宣传效果对于本项目效果并不分明显。建议在下阶段的在媒体投放方面，减少羊晚投放量，完善现场包装，以巩固途经比例，加强旧业主介绍优惠，以低成本高效的方式扩大人脉宣传，在网络宣传方面，考虑到成本低廉，且宣传效果有长效作用，建议独立门户网站在原有基础进一步完善。

    五、成交分析

    1、      整体成交情况