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谨呈：深圳信德丰房地产有限公司

    擎天华庭
    开盘执行报告














    世联地产顾问(深圳)有限公司
    2007年10月14日
    擎天华庭开盘执行报告                                                             1

    　
    目录




    一、开盘时机评估
    二、正式开盘前提条件
    三、开盘期总策略
    四、各项方案汇总
    五、费用预估

    一、开盘时机评估

    1、开盘时机选择考虑因素

条件

选择时考虑因素

本项目具备的条件

工程进度

客户：

客户购房心理越来越理性，理性的深圳购房族已

经基本不认同远期楼花;

深圳房地产市场竞争十分激烈，现楼、准现楼的

选择余地已经很大；

因此，本项目在正式推向市场时应该具备充分的

    现场展示条件及工程进度及给购买者最大的信
    心保证；
    预售许可证：

按照国土规划局的规定，必须要取得预售许可证

方可公开发售。
项目的展示：

现场展示是楼花销售的重要手段之一；
在项目开盘前，样板房及观光电梯得以展示。
在项目开盘前，争取做好部分六层园林及七层

    会所，为销售奠定坚实基础。

    预售许可证：
    本项目已取得预售许可证，并且已于10月1日开始以内部认购形式进行销售。

    现场工程进度及现场展示情况：
    目前样板房正在进行紧张的施工，预计中下旬得以全面完工并得到展示；
    目前，园林正在施工，但是，工程进度不是特别理想；
    目前会所尚未施工。

条件	内容
市场竞争情况	中心区：中心区的物业在今年将是竞争热点，目前已开盘的有黄埔雅苑（三期）、天健世纪花园；已经选完房的有星河国际；在年底将会开盘的有嘉里雅颂居、城中雅苑；香蜜湖：香蜜湖翠海花园已于9月15日开盘，深业风临左岸11月开盘。景田：安柏丽晶进入销售推广的后期；而项目的主要竞争对手万科金色家园（三期）目前已过五成的销售率，目前金色家园着重推广四房，与本项目的169平方米的三房形成直接竞争。缔梦园二期正在紧张办理预售许可证，预计11月推出，它的推出将对本项目小面积二房、三房形成直接竞争。
销售周期	根据近年的销售统计，房地产市场的销售呈现明显的周期性；一般一年内有两个销售的黄金时段，即：3月中下旬至6月下旬的第一时段和9月至12月的第二时段。在销售的黄金时段推出的楼盘，比较容易快速聚集人气，使项目在销售初期达到较高的销售率，而这一点是完成楼盘良好销售的关键；历年的房地产交易会是商品房交易的高潮期，借机入市，有利于快速树立项目形象，扩大项目的知名度，同时可节省推广费用。因此本项目参照此规律来安排销售阶段。
销售目标	楼盘的推出过程有预热、升温和爆发三个阶段，而推出后，要借助开盘的气势热炒热卖创造销售佳绩,为完成项目的总体的销售目标奠定基础。按照普通楼盘销售规律开盘期三个月完成销售目标40%左右，以项目目前的总套数509套计算，这意味着项目在开盘后三个月要销售236套；所以，项目应在正式销售前进行充分的市场预热和市场测试。

    2、开盘时机评估

    市场竞争评估：
    根据市场的竞争情况分析，项目未来市场的竞争会非常激烈，这迫切需要项目快速进入市场，迅速在客户中建立起形象；
    销售周期把握：
    根据对房地产市场销售周期的分析，住交会必定会吸引广大众多客户的眼球，掀起一股销售高潮。因此，借住交会入市，有利于快速树立项目形象，扩大项目的知名度，同时可节省推广费用，同时有利于项目快速进入销售高潮。
    工程展示：

根据目前的工程进度，项目的样板房、观光电梯需要在10月中下旬才能得到展示。在样板房和观光电梯得到展示条件下，需要一段时间消化前期积累的客户，为开盘热销奠定基础。
项目的园林和会所目前工程进度不是十分理想，园林只是局部动工，争取在

    十一月下旬得到局部展示，营造出项目的超质感。
    销售积累：
    项目已具备预售的基本条件了，并于10月1日进场以内部认购形式开始发售进行价格测试、产品测试、客户测试。但完成客户积累和测试需要一段时间。


    综合以上条件，我们建议项目在10月中下旬样板房得到充分展示、10月下旬媒体开始预热的前提条件下，项目于住交会期间正式公开发售。

    正式开盘前提条件


    1、销售前提条件

    现场环境:

销售中心的主入口广场重新布置完毕；
从莲花路、香梅路、红荔西路等主要入口处设置清晰的进入项目销售现场的导示系统（路旗、导示牌按新形象重新制作并于11月中旬安装到位）；
六七楼的园林及会所部分展示；(11月20日前完成)
楼体包装完毕(条幅公布项目公开发售的消息并打出项目主卖点)
现场形象墙按新形象重新制作并安装到位；
看楼通道、低楼层的样板房布置完成；

销售资料准备

楼书印制完成；
影视广告的电子光碟制作完毕
新销控方案制定完毕；

其他：

礼品制作完毕
相关工作人员到岗(11月15日确定人员名单、服装)
领导、嘉宾、媒体记者的邀请(11月15日确定人员名单)

    三、开盘期总策略



    总策略：让客户全方位感受和体验到物业未来的卓越的质素，从而下定购买决心。

    步骤：          引起关注（听到）          建立价值形象（看到）         参与行动（体验）         促成成交


     媒体                   包装                       活动
    方式：             软文炒作                 现场包装                  公共活动
                       报纸广告                 形象包装
                      巴士灯箱广告
                      电视广告




    具体安排：

阶段	媒体预热期	开盘日	开盘后强销期
时间	10中下旬——11月中旬	11.23-11.24	11.25——12.31
推广主题	高度生活、更多选择	至高住宅,公开发售	高度生活,至高享受
目的	发售前预热、升温、短时间内迅速传播项目高品质形象并打出企业品牌。消化中低层单位,积累高端客户	通过客户的口碑效应迅速树立楼盘形象和企业的品牌，扩大市场影响力。加深已认购客户及亲友对擎天华庭的美好印象。制造人气，最大限度保证成交	使更多客户认同项目的质素，保证项目的中高层单位大量成交
活动	团体购买活动联系全新样板房展示暨嘉年华活动	开盘日活动	权益卡发放活动(赛格观光厅举行) 少儿益智大赛

阶段			预热集客期	开盘日	开盘后强销期
时间			10中下旬——11月中旬	11.23-11.24	11.25——12.31
广告安排	报纸	具体见提交的内部认购期报版推广方案			结合重大销售节点￥节假日￥活动节点发布
		电视广告		具体见电视广告方案
		巴士灯箱广告、外广告牌		更换新形象广告,公示开盘消息
		网络广告		公示开盘销售
现场包装			具体见销售前提条件
促销安排			抽折扣优惠,享受折上折	抽折扣优惠,享受折上折；现场落定前三十名客户送地王观光门票；已成交客户参加抽奖活动;	根据销售实际情况进行调整团体购买优惠

    四、活动方案汇总


    1、全新样板房展示暨嘉年华活动
    ①．信息发布途径
    10月下旬报纸发布“样板房对外开放”消息
    通过楼体条幅发布消息。
    ②．活动时间：2007年10月下旬起为期一周时间
    ③．活动形式：凡是在此期间落定(正定)的客户可享受乘长风健康俱乐部健康套票一张。（价值约600元/张）

    2、开盘日活动安排：
    ①．开盘活动目的：
    n  通过客户的口碑效应迅速树立楼盘形象和企业品牌，扩大市场影响力。
    n  加深已认购客户及亲友对擎天华庭的美好印象。