置业公司营销系统
营销管理制度体系
2012年8月
目 录
第一部分 总则 4
第二部分 营销系统组织架构及人员聘用制度 5
一、 目的和适用范围 12
二、 营销中心工作管理细则 12
一、项目前期营销中心工作 12
（一）市场调查 12
（二）编写《产品策划书》 13
二、 项目导入期营销中心工作 13
（一）编制《项目销售前营销中心整体工作计划》 13
（二）编制《营销中心调查报告及建议》 14
（三）确定广告策划服务公司和销售代理模式 15
（四）确定项目案名 17
（五）确定项目主广告语、项目LOGO、项目推广主画面 18
（六）编制《项目VI管理手册》 18
（七）销售中心的选址、装修和布置 18
（八）样板房的选址、装修和布置 19
（九） 编写《营销中心书》 19
三、 项目开盘期营销中心工作 22
（一）落实项目开盘前营销中心各项准备工作 22
（二）编写《项目定价建议报告》 23
（三）评审项目销售合同 24
（四）编制销售控制表、户型图册、购房须知、销售人员手册、销售统一说辞等 24
四、项目持续销售期营销中心工作 25
（一）编写《项目开盘工作总结和下阶段营销推广计划》 25
（二）编写《项目销售阶段性工作总结及下阶段营销推广工作计划》及组织实施 25
（三）分期开发项目的营销中心工作 25
五、项目持续销售期销售价格管理工作 26
六、项目尾盘销售期营销中心工作 26
七、 项目交付前营销中心工作 26
（一）编制交房文件：《产品手册》（《产品使用说明书》、《质量保证书》） 26
（二）组织制作园区标识系统 27
（三）制定交房前专项策划活动计划 27
八、营销中心工作成品质量控制规程 27
（一）宣传软文的撰写、发布工作控制流程 27
（二）平面广告的设计、发布工作控制规程 27
（三）、电视、电台、网络广告的创意、制作、发布工作控制规程 28
（四）户外广告发布工作控制规程 28
（五）项目宣传印刷品设计、印刷工作控制规程 29
（六）模型设计、制作工作控制规程 30
九、专项促销策划活动工作控制规程 31
（一）房交会工作规程 31
（二）客户联谊会、产品说明会、交房晚会等促销活动控制规程 33
（三）各类评奖或赞助活动管理规程 35
（四）项目营销中心类文件、资料上报备案和存档的管理规程 35
第二部分 其他服务人员行为规范 41
第一条 礼宾部人员服务规范 41
第二条 酒吧（水吧）服务人员服务规范（根据案场需要考虑） 42
第三条 保洁人员服务规范 42
第四条 保安部人员服务规范（物业部分的） 43
第五条 看房车(电瓶车)司机服务规范 43
第六条 其他出入案场的人员规范 43
一、销售中心的接待流程 47
3、迎接客户 47
基本动作 47
(1)、客户进门，每一个看见的销售人员都应主动微笑，招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。 47
(2)、销售人员立即上前，热情接待。 47
三、销售服务中心装修规范 49
另附：来电信息登记表 51
来人客户信息资料登记表 51
第一部分 总则
目的
A置业营销管理系统为规范公司营销管理中的各项工作，实施标准化、优质化服务，使营销管理中真正做到有依据、有方法、有制度、有流程。
适用范围
A置业营销系统全体人员包括：A置业营销中心下属市场部、项目售楼部的全体人员。
内容构成
本手册的内容主要构成有：营销体系的人员架构、人员岗位职责、营销中心管理、营销推广管理、案场销售管理、营销服务管理、营销体系基础管理、营销体系计划与考核等。营销体系各项工作均应该遵循本手册执行各项工作。
与其他体系的合理衔接
本手册目前主要基于营销体系的系列管理设计，具体细节的很多地方需要与A置业的行政、财务、工程、设计、成本、战略发展、风险控制等体系的合理衔接，需要紧密与上述各部门配合，才能形成公司内部完善的各项流程与管理。
第二部分 营销系统组织架构及人员聘用制度
一、营销中心部组织架构图
营销系统组织架构
岗位人员配置原则：
（1）、营销中心在管理项目目前为1个，适用以下人员配备：
A：总监一名
B：市场策划经理一名
C：按揭办证专员一至两名
（2）、项目售楼部人员配备
A：案场经理一名
B：销售内勤一名
C：置业顾问六至八名（尾盘销售依情况由营销中心调整）
D：售楼部，样板房清卫人员两名
E：保安两名
F：潍坊售楼部看房专车司机一名
二、营销中心人员聘用方法
置业顾问、销售内勤，由营销中心总监向综合办公室提交招聘计划，报行政副总审核同意，由营销中心总监负责招聘。
主管以上人员（含主管）由营销中心总监向综合办公室提交招聘计划，报行政副总审核同意，总经理审批，由综合办公室和营销中心共同负责招聘。
售楼部样板房清卫人员及保安，司机，由营销中心总监向综合办公室提交招聘计划，报行政副总审核同意，由行政管理部负责招聘。
第三部分 营销中心部门职能及各岗位职能
营销中心部门职能 ：
1、协助公司制定发展战略,规划开发项目及产品的市场定位,提供适应当前市场需求的规划设计,户型方案等市场信息；
2、根据公司的发展战略及经营计划，制订年度、季度、月度营销计划并负责组织实施。随销售环境发生变化时，负责调整计划并组织应对措施。
3、根据公司的发展战略制定各项目推广策划方案.
4、进行营销组织建设，完善部门结构，优化人力资源。
5、负责制订本部门及下属项目售楼部的各项管理制度、岗位职责及工作流程。
6、负责拟写本部门的月度及年度工作计划及总结报告。
7、负责本部门及各售楼部的营销费用、管理费用预算的编制及审核。
8、负责各项目销售文件报审报批流程。本部门的文件、资料、电子文档及实物保存与管理；负责本部门及下属售楼部的合同管理。
9、负责部门人员个人考核，各项目月度及年度考核工作。
10、负责公司的品牌形象建设与管理。
11、负责指导各项目的广告定位、媒体选择和投放策略。
12、负责指导各项目制定营销推广计划及广告投放计划，对项目的推广及广告计划进行审核，并配合各项目组织实施。
13、负责各项目广告效果的全程评估及监控。
14、负责指导各项目销售价格系统的制订和实施。
15、负责指导各项目完成公司下达的销售任务指标。
16、 负责各项目的策划代理、广告、制作、活动等协作单位的监督管理工作。提出策划方案、广告稿改进意见,对合作公司提出评价意见.
17、 负责组织并指导各项目的售前、售中、售后的服务，并给予相应的技术支持。
18、 负责收集分析各项目的统计分析销售数据，做好报表管理,做出统计分析。
19、 负责指导各项目客户资料的建档管理和客户关系的维护；指导各项目应收款的管理 。
20、负责本部门及各项目销售部员工培训工作。
21、完成公司交办的其它任务。
营销中心各岗位职能
1营销中心总监
直接上司：总经理
直接下属：项目案场经理，市场策划经理，按揭办证专员
职责概要
在公司总经理的领导下，把控营销系统整体工作方向及队伍的搭建；组织各项目执行各类营销活动，达成年度销售及回款目标。
岗位职责
1.主持营销中心各项日常工作，带领本部门各成员完成各项工作目标；
2.指导、协调本部各工作人员的日常工作的开展；对各项目策划、推广、营销进行总体布置及把控；
3.组织完成各项目营销过程管理与监控，对各项目的销售目标、回款完成情况进行督导 ；
4.审批各项目推广计划及投放计划,监督部门及各项目营销及行政费用执行情况；
5.参与公司会议，组织营销工作会议，协调部门之间的工作关系；
6.负责部门及项目营销团队建设、人员遴选、管理和培训；
7、代表公司参加各类对外会议及活动；
8、完成公司领导交办的其他任务；
2．市场策划经理
直接上司：营销中心总监
职责概要
在营销中心总监的领导下，开展日常管理工作，包括房地产市场调研，项目策划、销售策略制定、公关事务策划管理、撰写文案和广告宣传等。
岗位职责
1．根据企业制度要求，制定策划各项方案并贯彻实施；
2．负责组织制订各项目全年营销中心工作计划，并分解落实完成；
3．负责组织项目所在区域的竞争对手及消费者调查，为制定营销推广方案提供依据；
4．负责主持项目的销售策划、制作、宣传推广、媒体选用等工作；
5．负责审定各项目售楼处外部形象与内部装饰装修方案；
6．负责企业整体形象策划和品牌建设，审定各项宣传推广企业形象的公关活动方案；
7．负责主持策划与实施各类企业形象、楼盘项目的推广、促销活动；
8．负责编制各类宣传推广费用的计划，监控预算执行情况并及时呈报；
9．与政府部门、媒体等保持良好关系，开展公关