鱼嘴项目2011/7
关于现阶段销售蓄客的思考
一、现阶段实施此措施的利弊
1、法律法规不允许，无法达到筛选客户的目的
项目位于两江新区，是目前重庆市的热点区域，政府对房地产项目的交易管理严格，相关法律法规对违规操作行为处罚严厉，故不能参照区县的违规操作模式，在现阶段进行客户筛选。
2、容易引起客户对项目的心理抗性
根据对鱼嘴房地产市场的调研情况，当地对附近买房的意向较强烈，用于改善性居住的人群较多。因此，他们会对房屋居住环境、价格等关注度较高。但项目目前无任何可以展示给客户的东西，如现场未施工、售房部未修建、没有相关销售物料、没有政府批复的相关证件等。只凭口说，客户无法想象项目修建完成后的情形，不确定项目修建之后是否达到客户的预期心理，因此是不可能交钱。
3、影响开发商的企业形象
开发商本身知名度不够，且在当地无开发完成的项目，号召力和信任度不强，无法吸引客户在现阶段拿钱出来购房。现阶段采取此措施，客户会对开发商的实力、诚信产生怀疑，影响企业的形象。
因此，现阶段实施此举措不仅不能筛选客户，还可能导致客户对项目产生负面心理，影响以后项目在鱼嘴区域的入市销售。因此，对于项目长期而言此方式是不可行的。
二、解决办法
1、中原建议开发商想要达到筛选客户，以规避市场风险的目的，应尽快把地块手续处理完善，办理相关证件。
2、尽快进入项目设计阶段，拿出切实可行规划图及户型图。
3、项目现场围墙、售房部等可考虑尽快建立装修投入使用，树立客户信心。
4、当项目现场围墙出街、可行的规划图及户型图展示出来、售房部有一定进度的时候，可通过市场调研，了解周边居民对商品房的购买意向。
5、可考虑建立共管账户这种对于资金管理双方信用约束的行为，让客户提前存入诚意金，根据诚意金数量的多少定义客户诚意，以达到筛选客户，规避市场风险的目的。