万科项目操盘策略
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
    目     录
    第一章  筹建期………………………………………(3)
     
    第二章  蓄客期………………………………………(21)
     
    第三章  开盘期………………………………………(25)
     
    第四章  签约期………………………………………(53)
     
    第五章  持续期………………………………………(67)
     
    第六章  尾盘期………………………………………(73)
     
    第七章  交房期………………………………………(78)
     
     
     
     
     
     
     
    第一章 进场前
    第一部分 营销组织
     
    一、人员的筛选:
     
    1、选简历:对简历的挑选和面试的安排可以设定主选简历和备选简历,在主选简历不能实现招聘需求时,可以从备选简历中挑出备选人员进行面试。要快速从成堆的简历中挑选符合资格者,可以从以下几点考虑:
    1)      是否随简历附应征信;应征信中有否对职业的发展和工作的职责有清晰的描述;
    2)      简历是否简明通顺,是否草率,是否有错别字:是否有较长时间的空档;换工作的频率是否过快;
    3)      简历中能展现自身的才华和特长;
    4)      简历中的从业公司是否名牌或执行过重点项目;
     
    2、面试:
    ?      让面试者填写一份应聘人员资料登记表。
    ?      面试的时间视招聘职位而定,普通岗位一般控制在20分钟左右。
    ?      面试人员主要评估应聘人员是否符合岗位的基本要求。
    ※面试的精神面貌 ※谈吐是否流畅 ※简历的真实性 ※专业表现能力 ※其他才华体现
     
    3、面试中提问: 
    1)      简历的真实性
    ?      你的上一份工作作出过什么成绩?或者你的从业业绩?
    ?      能否具体介绍一下你以前参与(负责)过的项目?
    ?      能否介绍你从业中最得意(尴尬)的一件事情?结果如何?
    ?      能否介绍你所经历的一次克服困难后完成的工作?
    2)激励此人工作的动力是什么:
    ?      你为什么选择应聘这份工作?你选择公司看中的条件?
    ?      你认为这份工作在现阶段能够带给你最有价值的东西是什么?
    ?      你认为当你工作顺利完成后,对你最好的奖赏是什么?
    3)      此人是否能配合经理并与其他同事合作:
    ?      你的记忆中有没有一件团队合作的事情?能否讲述一下?
    ?      当别人对你提出建议的时候你会怎么想?怎么做?
    ?      你怎么看待被别人误会?
    ?      你怎么看待个人利益和团队利益之间的关系?
    4)      此人是否正直、诚实:
    ?      能否介绍一件你认为自己做得失败的事情?为什么会失败?
    ?      你觉得自己有什么缺点?对你的工作有影响?
    ?      你的上司对你的评价?你对上司的评价?
    5)      此人的专业度:
    ?      能否谈谈你对某某区住宅(商业地产、办公物业、综合物业)市场的总体印象?
    ?      你认为别墅(小高层、多层)物业的特点怎么样?有什么优劣势?
    ?      能谈谈你对某某商圈的看法吗?
    ?      你认为某某区的某某产品的竞争主要在哪个方向上?这种竞争的发展如何?
    ?      你认为某某区的某某产品的市场在什么地方?客户应该具备什么特点?
    附表:《应聘人员复试初评表》、《录用通知单》
    二、售楼处管理制度:
    1、      人员分工:
    ?      项目经理1名:工作主要是深入了解房地产市场状况,负责项目的销售和管理工作,完成销售任务目标,与开发商保持良好合作关系,树立公司品牌形象。
    ?      项目助理1名:工作主要是协助项目经理开展项目营销工作;市场信息反馈及销售策划工作;参与项目销售管理;项目数据库的建设及管理;置业顾问的培训工作。
    ?      置业顾问若干:工作主要是参与项目的营销工作;市场信息反馈;售前售后服务工作及相关销售文件的制作。
    ?      实习试用人员:接受培训,辅助项目工作。
    2、      案场制度:
    ?       考勤制度:签到制度、作息时间、外出管理、调休请假制度
    ?      仪表规范:着装礼仪、仪态规范、仪表规范
    ?      售楼处现场规范:
    ?      售楼处行为规范:操作规范、电话接听要求
    ?      服务规范:售前服务、售中服务、售后服务
    ?      销售工具准备:销售手册整理规范、置业顾问必备资料夹、售楼处常用表格准备。
    ?      售楼处会议规范:晨会、夕会(做会议纪要)
    ?      具体工作要求:接待流程、成交确认、填写预约书(认购书)/合同要求、填写相关表格、客户回款、银行按揭资料
    ?      市场调研工作
     
    三、培训
     
    第一阶段:公司新员工培训
    ?      企业简介
    ?      公司规章制度
    ?      公司历年案例简介
     
    第二阶段:销售基础培训
    ?      礼仪、行为规范
    ?      房地产基础知识
    ?      营销理念
    ?      案场规章管理制度
    ?      置业顾问素质(销售人员基本要求)
    ?      房地产政策法规
    ?      房地产开发流程
    ?      市场调研
    ?      销售基本流程
    ?      销售技巧
    ?      合同解读及签约流程
    ?      售后客服工作(客户跟踪)
    ?      银行按揭办理流程及计算
     
    第三阶段:项目情况培训
    ?      开发商的公司介绍(公司架构、管理制度、开发理念、、开发业绩)
    ?      项目介绍(包括项目特色、规划、间隔、建筑、配套、功能、管理)(应有项目的策划理念)
    ?      项目卖点(项目各方面优势)
    ?      统一说辞
    ?      市场分析(本地区商用物业市场状况、市场发展趋势、项目的竞争优势等)
    ?      对手分析(竞争对手的优劣情况分析、成功项目的经营情况)
     
    第四阶段:销售实战演练
    ?      模型介绍(现场演练模型介绍的要点和方法)
    ?      现场路线(看房路线的行进方向和沿线的介绍要点)
    ?      洽谈练习(同事之间一对一的解说、推介、洽谈练习)
    ?      成交练习(签认购书、收定金、销售控制、签约、交首期、办理按揭等成交过程各个程序的工作练习)
    第二部分 销售文件
     
    1、      管理工具文件:
     
    1、      公司人事制度表格:
    1)      考勤类:城市年轮公司请假单、加班登记表、员工外出登记表、
    2)      员工情况:员工调动申请表、员工增补申请表、员工奖惩建议申请表、员工个人情况登记表、员工辞职申请审批表
    3)      交接类:项目经理工作交接单、员工辞职交接单、部门工作联系单
    4)      其他:城市年轮事故报告单
    2、售楼处现场管理:
    1)      客户接待:售楼处日报表、客户登记表、客户资料汇总表(电子版)、来电客户登记表
    2)      员工日常工作报表:会议纪要、项目排班表、备用金支出明细表、费用预测(月)、考勤表、实际开支明细、收款清单、应收款清单、个人考核表(各阶段)、

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