销售培训计划与培训内容
     
    利津·银座花园
     
     
    销售培训计划与培训内容
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
    山东吞达房地产开发有限公司
    二○一一年二月十一日
     
     
     
    第一部分  销售人员招聘要求
     
    1、      招聘时间：2月10号开始
    2、      截止时间：2月20日，2月21日人员全部到位
    3、      招聘人员：总人数10人，最终确定人员8人，经考核淘汰2 人
    4、      标    准：
    东营人员：1---2人，利津人员：8---9人
    男    性：3名；
    女    性：5名；
    （有房地产销售经验的人员2---3名）
    五、要求
    1、      形象好，气质佳，语言（普通话流利）表达能力强，善于沟通，勤奋好学
    2、      从事过服务行业或有房地产经验者优先
    3、      中专、高中以上文化程度，有销售相关专业特长
    4、      女性：身高1.65米以上
    5、      男性：身高1.70米以上
    六、待遇标准（见后销售部相关待遇）
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
    第二部分  销售培训计划

     
    第三部分  规章制度、礼仪及奖罚制度
    一、销售部规章制度
    1、上下班制度
    （1）、工作时间：AM：8：30----PM：17：30  
    （暂定，可根据实际情况调整及制定轮班制） 
    （2）、销售人员每天上班必须签到，不得迟到、早退、无故缺勤和离岗，违者按规定处罚。
    （3）处罚方法：

A、      迟到或早退处分

    ?      迟到（早退）第一次扣5元/分钟
    ?      迟到（早退）第二次扣10元/分钟
    ?      迟到（早退）第三次扣20元/分钟
    依次类推，情节严重经批评教育无悔改表现者，销售经理有权向公司申请予以解雇。

B、      旷工处分

    以下情况之一者，按旷工论处
    ?      销售员在当日值班时间内无正当理由离开岗位者。
    ?      销售员不自觉签到者.
    ?      代人签到者和要求别人代签者
    ?      不按规定办理请假手续而未来上班者
    ?      假期已满未按时返回公司且未有正当理由者
    以上制度根据销售现场实际情况而定，违反上述情况之一者，均给予100元罚款。经处罚仍不改正者给予停盘或辞退处理。
    2、现场接待客户制度
    每天以销售员签到次序接待客户，遇到当前销售员正忙或不在现场，下一位应即补上，算一次接待，原销售员算轮空。
    现场接待客户顺序原则
    （1）、按当天签到顺序轮流接待客户。
    （2）、轮到A销售员接待时，如A销售员正在接待客户，下一位销售员按接待顺序顺延，A销售员算轮空。
    （3）、销售员接待客户严格实行轮流接待登记制，销售员早来或晚走接待的客户不计入轮流顺序。销售员不得抢客户，争客户，客户咨询或预定应进行登记，成交提成以客户登记本为原始依据。
    （4）、销售员不能同时接待两批及两批以上的客户（开盘期或促销期除外）。父子、夫妻视为同一批客户。
    （5）、客户和A销售员有联系（以有电话登记和客户登记）的客户再次  来访时，而A销售员不在时，其他销售员有义务帮忙解答客户的问题（必须按标准回答）及尽量留下客户姓名和电话并做记录，方便A销售员再次跟踪。
    （6）、发现客户重复登记（已做客户登记），没成交时交由最先接待者  跟踪服务；成交后发现由后接待者成交则两人各50%分单。中间如有其他销售员接待属于义务接待。
    （7）、上访客户以前来过并没有促使成交的客户，再次到销售中心咨询并一进门就找A销售员，而A销售员正好不在时，按顺序由B销售员接待，B销售员必须在第一时间内通知A销售员，如A销售员不能赶来时，Ｂ销售员正常接待，若Ｂ销售员当次促使成交，则Ａ、Ｂ销售员佣金各５０％。
    （8）、同一批来了几个客户，当前销售员接待时，原则上其它销售员不作介绍，除非得到该销售员的请求或客户要求，其它销售员可以协助接待，但不能递上自己的名片。
    （9）、来访客户除非指明要找某销售员，否则应按签到顺序轮流接待，若遇该销售员不在，其它销售员应补上，并计一次接待。（若此客户与点名要找的销售员是朋友关系则例外）
    （10）、销售员不得挑选客户，不得冷落客户，不论来访客户的外表、来访动机、同行踩盘等，销售员都要全力接待，不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户。
    （11）、销售员不能在客户面前争抢客户，不能在其他同事接待客户时，主动插话或帮助介绍（除非得到允许）；发生分歧时，不得当客户面争吵和争论问题，或要客户当面澄清有关交易过程及原委，如发生该情况将给予经济处罚及停盘处理。
    （12）、销售员在填写认购书前需报销售经理确认该房号是否可售并在成交后及时填写各项成交记录，否则承担一切后果。
    （13）、在销售现场，项目经理及其它管理人员一般不接待客户，如遇销售员忙不过来，非销售人员可以有义务协助，如有成交，记作本项目销售人员集体业绩。业绩以客户登记本上第一次记录为准，原则上要求客户亲自登录。
    （14）、凡已购商铺或已购房客户来访，销售员均应热情介绍，但不算一次接待，遇上门索取资料者，算一次接待。
    （15）、任何销售员之间有冲突，不得在现场有客户在的时候发生。
    （16）、老客户介绍新客户视为原销售员的有效客户。
    （17）、不能超范围承诺，否则后果自负
    （18）、销售员在接听电话时，均要求使用公司统一规定用语。
    （19）、销售员之间必须发扬团队精神，如出现不团结互助，且言行恶劣着，公司将给与处分。
    （20）、销售员对客户的接待和跟踪服务，必须做到热情认真、耐心细致、本着“有百分之一希望尽百分之百努力”的精神。
    3、销售现场管理制度
    （1）、上班时间不允许穿与工作不相符的服装，必须着公司统一工作服、统一佩带工牌、化淡妆。
    （2）、各人贵重物品，自己妥善保管，如发生丢失，自己负责。
    （3）、上班时间禁止在办公场所及前台大声喧哗、化装、打闹、赌博、吸烟、吃东西、看与销售无关的书籍与报纸。
    （4）、销售员在工作期间，工作时间视情况延长，人员轮流分配。
    （5）、因事、病假需请假，须提前申请，以便经理做工作按排。
    （6）、每人每周休息一天，由销售主管制定排班表。星期六、日不安排休息。
    （7）、同事之间应和睦相处、互相帮助、同心协力做好销售工作。
    （8）、保持个人业务形象，在前台就坐时必须保持坐姿端正，不可表现懒散、萎靡不振。
    （9）、销售前台必须保持整洁，文件夹、计算器等私人物品不得随便摆放，水杯等与销售无关的物品不能摆放前台。
    （10）、销售员上班期间不接待客户时必须在前台就坐，不许到恰谈桌扎堆和谈论与销售无关的话题。
    （11）、公司领导带来的客户，交由现场主管负责接待，成交后属于集体奖。
    （12）、严格执行公司财务制度，销售员不得私自串通其他人员收取客户的定金和一切现金，严禁在业务中收取任何好处费，实物或回扣。
    （13）、公司给予客户的优惠政策，不得扭曲其原用意，更不得为个人利益而使公司蒙受损失。
    （14）