财富之窗   希望之星
     
    前言
    不依规矩，难成方圆
    《销售管理手册》是根据公司的规范管理要求，吸收企业文化之精髓，以公司《员工手册》为基础，适应销售业务特点的管理规范，是销售部员工工作的依据。
    本方案旨在科学，规范地建立销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力。
        销售管理手册》包含销售部人员分工，岗位职责要求，部门各种业务制度、流程，现场管理制度及实施细则、驻外管理制度及实施细则，员工行为规范要求，监督措施，奖金提成规定等等。
    《销售管理手册》既是销售部的操作系统，又是销售部的培训手册，
 销售部全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向销售部经理提供；所有人员必须按照相关条款遵照执行。
  本手册是第一期版本，随着业务的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出新版本。
             《销售管理手册》制定人员：
                                                                
    2007年3月20日初稿
     
     
    销售管理流程
     
    一、      销售部组建、职责分工和岗位职责
    （一）、销售经理职责
    1、贯彻执行公司的经营策略、方针及各项管理制度，制定部门各种管理规章制度，处理部门日常管理事务。
    2、制定销售策划方案；销售策划方案的具体实施与监控；销售工作的组织和安排；对销售效果进行分析，调整相应的销售策略；对所调整的策略进行重新讲解和培训
    3、根据项目运作的情况，可将销售队伍分成若干小组；如现场接待组、外展接待组等，落实各小组的项目工作计划及各项工作任务。
    4、制定销售培训计划，提高销售人员的整体素质。
    5、对所负责项目人员行使管理、监督及调动权，承担对其工作的指导、培训、考核等任务。
    6、制定各级人员待遇、晋升及奖励办法，以鼓励部门人员努力达成其销售目标，依照员工考核奖惩办法，公平、合理地处理、考核所属人员的奖惩、升降等事宜。
    7、处理项目突发事件及重大纠纷。
    8、合理调配部门的人力资源，运用有效的领导方法，激励部门员工的士气，充分发挥员工的工作能力及积极性，从而提高工作效率。
    9、加强各部门之间的沟通协调与合作。
    10、重要客户的业务洽谈工作。
    (二)、销售助理岗位职责　　　　
    1、      协助销售经理制定产品及价格策略，
    2、      负责制定区域阶段性销售计划及目标，
    3、      协助销售经理制定销售方面的制度和流程，并监督执行，
    4、      对本项目区域内推广活动提建议，
    5、      负责做好销售案场的监督管理工作，
    6、      对销售主管及置业顾问进行绩效评估及业务指导，
    7、      定期了解市场及对重点客户进行电话联系。
    (三)、销售助理岗位职责
    1、      负责项目策略的制定、业务洽谈、签约及后续监督执行工作，
    2、      负责制定部门各种管理规章制度、流程，
    3、      负责监督部门内各种规章制度流程的顺畅执行， 
    4、      负责客服工作，
    5、      负责制定销售培训计划，提高销售人员的素质，
    6、      负责整理部门日报、周报、月报并上报总经理及相关部门，
    7、      负责部分重要客户招商及销售的洽谈工作，
    8、      销售部会议的组织，部门人员工作的督导。
    9、      负责本部门员工的绩效考核及晋升事宜
    10、      部门经理交办的其他工作。
    (四)、案场销售经理（主管）职责
    1、协助销售助理做好销售案场的日常管理工作。
    2、协助销售助理完成销售工作计划、销售目标及任务。
    3、严格执行销售管理制度，指导、监督置业顾问的销售工作。
    4、主动协助置业顾问促进成交。
    5、完成日常考勤、排班、人员调配工作。
    6、负责销控，成交程序的管理，营造现场的销售气氛。
    7、处理客户投诉。
    8、完成每日或定期向上级或策划部提交的事项。
    9、监督置业顾问当值工作的完成情况，及时向上反馈。
    10、主持案场例会，调动人员的积极性。
    11、协调同事之间的纠纷、争佣等，润滑上下级之间和同事之间的关系，增加集体凝聚力。
    (六)、置业顾问岗位职责
    1、主要职责：负责每日客户的接待工作并促成成交。
    2、每日例会需向主管汇报当日来电来访客户情况、目标性客户及潜在客户、客户成交可能性分析、成交记录等。
    3、当日销控的核实工作，并在规定时间内完成客户的后续跟进。
    4、提交日报、周报及月报。
    6、协助销售主管完成部门的其他工作任务。
    7、提出本人的业务培训需求。
    8、根据客户洽谈情况，针对销售中出现的问题及时提出改进建议。
    二、项目销售阶段
    1、预销售期(内部认购期)
    目标：在业内扩大知名度；拦截其他楼盘客户；塑造产品形象，    
            引发客户欲望；累计客户以利公开发售。
    （1）      地点：公司本部或现场售楼处
    （2）      阶段工作安排和销售目标的确定
    （3）      进现场的详细的详细准备（包括协助策划人员的具体工作）
    （4）      部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐
    （5）      销售培训和答客问的反复练习
    2、公开销售期
    目标：造成公开即畅销的场面，收获前期工作成果；将销售成绩
            迅速传播并告之客户；创造热烈的销售气氛；评价销售目    
            标并予以调整。
    （1）      销售人员进场；
    （2）      老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以创造人流；
    （3）      通知引导期已定的客户，并于公开期补足定金，扩大气氛；
    （4）      各种现场活动的组织；
     
    3、强销期
    目标：加强客户的介绍；动员客户返回参加各种现场活动]
    （1）      客户追踪、补足和签约；
    （2）      利用已定客户介绍客户成交；
    （3）      现场活动的组织；
    4、销售后期
    目标：加强有潜力地区宣传；电话跟踪有成交欲望的客户；加强  
            补足和签约工作
    （1）      延续销售气氛；
    （2）      通过客户资料过滤客户，追踪客户；
    （3）      以利益加强客户追踪客户；
    （4）      持续跟踪客户补足和签约；
    （5）      研讨未售出户数之原因，加以改进；
    （6）      激励现有人员士气，达成销售目标；
    三、目的总结
    1、项目总结
    （1）      项目操作过程回顾；
    （2）      项目操作中的问题与创新；
    （3）      形成文字留档备案；
    2、项目档案的归档
    （1）项目销售全套销售工具
    （2）将上门客户的登记表和尊客咨询等内容存入电脑备案管理。
    四、更改认购书及合同条款的规定
    目的：严肃执行
    （1）      认购书与合同条款，保障公司的利益。
    （二）具体规定：
    1、本规定包括客户提出的要求：更名、换房、更改合同成交价、更换付款方式、退房、改动装修标准、改单位间隔、没收楼盘。以上要求在签署正式预售合同前按照规定可以更改，原则上签署正式预售合同后不能更改任何一条条款。
    2、更名
     
    客户更名书面申请
     
             是，直接更名            是否直属亲属         不是，书面原因证明
     
    销售经理
    签字认可
     
                 财务部                业务处理                管理员
     
     
    注意事项：
    客户须于签署正式预售合同前向销售办提交书面申请。
    3、换房
     
     
    
    客户换房书面申请
     
     
    按现价格表计算
     
    销售经理
    签字认可
     
                财务部                业务处理单                  管理员
     
    注意事项：客户须于签署正式预售合同前向销售办提交书面申请。
    4、更改合同成交价
         客户提出折扣要求                                      公司领导特批折扣
     
     
    按折扣权限上报
                                        销售经理                    
                                                                      财务部
     
                                        业务处理单                    
     
                                                                      
                                        总经理批核                    管理员
    注意事项：
    A、更改合同成交价必须在签定正式预售合同之前。
    B、折扣权限按“销售政策”规定，在推广期公开折扣无须报审批申请。
    C、在现场销售中，销售经理可按现场客户的反映促成销售，折扣的批核先电话总经理批核，再后补充手续。
    5、更换付款方式
    
                                  客户更换付款方式
                                     书面申请
     
                                  据已付款项、付款
                                  计划提出相应意见
     
                                    销售经理复核                   财务部